Atualmente, diversas pessoas acreditam que a arte de saber vender é um dom, ou você sabe ou você não sabe.Entretanto, essa análise é, de diversas maneiras, equívoca demais. Com a atenção em torno dos cuidados necessários, organização e dedicação na área de atuação, qualquer indivíduo pode tornar-se um ótimo vendedor, mas é necessário lembrar que, além de todas essas características, algo essencial é o famoso planejamento de vendas.
Não é novidade que o cenário de vendas atual tem estado muito mais competitivo do que antigamente e os consumidores mais exigentes antes de comprar produtos ou fechar negócios. Ao desenvolver um planejamento de vendas estratégico, tem-se em mãos algo muito semelhante a uma bússola, que orientará – durante o plano de ação – que a empresa precisa atender e efetuar, como definições de metas, postura da equipe de pós-vendas, entre outros. Além disso, é preciso ter em mente que o planejamento de vendas tem como objetivo garantir eficiência para os esforços de venda, gerando mais foco e ampliando o leque de opções que, posteriormente, resultarão no alcance do propósito idealizado.
Pode parecer difícil e complexo para algumas pessoas, mas existem passos importantes que podem ajudar a estruturar o planejamento de vendas do seu negócio. É graças ao planejamento que as empresas podem organizar onde cada investimento será aplicado, como por exemplo, a folha de pagamento, ações de marketing, bem como quanto será destinado à cada uma dessas áreas.
COMO PLANEJAR AS VENDAS?
Para iniciar o planejamento é preciso, primeiramente, analisar os passos que já foram dados pela equipe por meio de uma coleta de dados proveniente dos últimos meses de trabalho, das metas de vendas, de quanto foi arrecadado e de quanto foi perdido durante as fases. Com isso, é possível identificar as áreas que precisam ser melhoradas, quais produtos (ou planos) tiveram um aumento no número de pesquisas em determinadas épocas, quais são os períodos ideais para investimentos, além de outras observações que, apesar de serem cansativas, possuem resultados promissores.
Tendo em mente algumas ideias de como montar o corpo do planejamento, é interessante lembrar que as estratégias traçadas necessitam ser alcançáveis. Elaborar objetivos inalcançáveis e fora da realidade da empresa só causará desânimo na equipe, afinal, a dificuldade para cumprir os compromissos será maior e os resultados não serão prósperos. Um método muito utilizado é o SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant and Time-Based – Específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e baseadas no tempo), que fornece critérios para orientar na definição de objetivos.
- Específica – É necessário que as metas sejam claras e detalhadas, levando em consideração os cenários ideais para alcançá-las, quais os obstáculos existentes e como pretende-se alcançá-las.
- Mensuráveis – É preciso conseguir medir as metas e alcançá-las.
- Atingíveis – Como citado anteriormente, metas que sejam inalcançáveis não gerarão bons frutos para a sua empresa. As metas podem ser desafiadoras, mas é preciso conseguir alcançá-las.
- Relevantes – Os objetivos traçados no planejamento de vendas precisam ser relevantes tanto para a equipe, quanto para a empresa.
- Baseadas no tempo – Ao elaborar as metas, é preciso considerar o prazo final para que o objetivo seja alcançado. É até o final do segundo semestre ou até o final do ano? Ao apresentar prazos definidos para atingir seus objetivos, você evita procrastinações e pressões desnecessárias.
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